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奔驰销售公司段建军: 汇聚滚雪球式的正能量

2017-05-02 08:28| 来源:网络整理

  [“大家如果往一个地方使劲,效果当然比精力分散的要好得多。我们会发现越是正向的发展,滚雪球式的正向力量就越多。”]

  在重返世界第一后,奔驰又在2017年迎来了一个好的开始。在最重要的中国市场,今年第一季度奔驰暂列豪车汽车市场的冠军宝座。值得注意的是,这是奔驰实现自销售公司成立以来连续增长的第49个月。

  之所以能够取得这样的成绩离不开北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁、负责销售与市场营销的段建军先生的努力。“亦余心之所向兮,虽九死其尤未悔。”这是奔驰所秉持的“心所向,驰以恒”的品牌理念来源,深谙中国古典文学的段建军被称为汽车营销界的达人,这位在豪华车市场打拼多年的汽车圈“老将”正在带领着他的团队一路驰骋。

  尽管取得了不俗的成绩,但面对“突如其来”的赞扬,段建军多次在接受媒体采访时称事到盛时需谨慎,奔驰也从来不把销量作为追求的唯一目标。他在接受第一财经记者采访时谈到,奔驰最重要的工作是以客户为中心,让客户能享受到更多物有所值的产品和服务。而从设计和研发的角度,奔驰也汲取了越来越多的中国元素。

  为了能继续保持这种优势,奔驰在2017年上海车展上携旗下四个子品牌(梅赛德斯-奔驰、梅赛德斯-迈巴赫、梅赛德斯-AMG及smart)共计47款新车盛装亮相。其中,新一代S级轿车全球首发,另外一款重磅车型——梅赛德斯-奔驰A级概念轿车也于上海车展首发亮相,这足见奔驰对中国市场的重视。

  滚雪球式的正向能量

  奔驰之所以能够重返世界第一,固然离不开中国市场的支持。要知道,全球每四辆销售出去的奔驰车型中就有一辆是由中国市场销售的。奔驰官方数据显示,2016年奔驰在华销售了480944辆新车,同比增长28%。今年一季度,奔驰向中国消费者交付了超过15万辆梅赛德斯-奔驰及smart汽车,实现了37%的同比增长。

  近几年,奔驰在产品上的发力让其大受好评,2016年奔驰在中国先后推出了16款全新或改款车型,其中去年推出的全新E级车供不应求。而除了产品上的布局外,这位营销界的达人还有着一套自己的经营管理秘笈。

  “一方面我们非常重视让产品需要更加符合中国客户的需求,另一方面我们在市场营销的表达方式上也有自己的特色:最简单的就是让别人听懂,并且能有一定的感动。”段建军对第一财经记者表示,奔驰推出的产品融合了越来越多的中国元素。比如,新一代梅赛德斯-迈巴赫S680轿车结合了中国文化中数字的独特内涵,给予中国当代贤达顺遂吉祥的美好寓意。再比如:“当我们在想如何形容新一代S级轿车前大灯的三条‘车眉’,起初我们想到的类比是上将是三颗星,中将是两颗星,最终戴姆勒股份公司董事会成员、负责大中华区业务的唐仕凯先生说出来的是最符合中国国情的理解——三道杠。从我们的C级轿车、E级车到S级轿车的前大灯,按照‘车眉’的数量,刚好是‘一道杠’、‘两道杠’与‘三道杠’。”

  在段建军看来,从一个建议到一个商业计划再到一次营销的战役中,沟通的作用尤为重要。不管是对于股东双方、经销商还是客户来说,充分的沟通都会实现非常好的相互作用。“大家如果往一个地方使劲,效果当然比精力分散的要好得多。我们会发现越是正向的发展,滚雪球式的正向力量就越多。”段建军说,如今奔驰与经销商的合作伙伴关系已经成为行业中的典范。

  少犯错误是保证前进的手段

  即使获得了如此快速的发展,奔驰也一直保持着谦虚平和的态度。段建军称对第一季度的成绩表示满意,但接下来可能不会保持如此高速的发展。“销量不是我们的唯一目标,最重要的工作还是要以客户为中心,更多地和我们的经销商合作伙伴一起,实现稳定的发展,让客户能享受到更多物有所值的产品和服务。”

  他同时谈到在波动因素比较强的中国市场,少犯错误是保证前进的手段。“我们不希望自己在关键性的问题上犯错误,因为不了解中国市场,不了解经销商合作伙伴,不了解客户而产生了错误。”

  “奔驰官方数据显示,与2013年销售公司成立之时相比,现在的同期销量翻了三倍以上,对全球业务贡献从14%上升至25%。”段建军说,销售公司成立之后,集团和厂家之间直接对接,当市场变化时,这样就有统一的力量去支持经销商。

  如今,奔驰已成为所有汽车厂商中最为关注经销商可持续发展的品牌。除了建立沟通平台外,还把经销商的盈利作为管理层KPI指标,根据指标来调整工作节奏。而销售部门所制定的商务政策等一系列的工作目标,都要事先跟经销商平台沟通。

  “除了产品,人的因素至关重要。”段建军说这些成绩的取得离不开营销团队的付出。事实上,段建军是业界出了名的“劳模”。

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